Capita molto spesso, specialmente in questo periodo, di sentire persone esasperate poiché non riescono a vendere casa; la colpa ovviamente viene attribuita alla crisi, si dubita delle capacità dell’agente immobiliare e via discorrendo. In realtà, riflettendo, è abbastanza ovvio rendersi conto che il problema non è “non riesco a vender casa” ma piuttosto “non riesco a vender casa al prezzo che voglio”! Una piccola differenza che però è cruciale: immagina di avere un immobile stimato 100 mila € e di metterlo in vendita a 50 mila: crisi o non crisi riuscirai a vendere. Questo cosa significa? Significa che se non si vende, il problema di fondo è SEMPRE il prezzo, SEMPRE!

No no, calma: non può essere così! Magari non riesco a vendere perché sono in una zona dove il mercato è praticamente fermo! Oppure il mio immobile si presenta male: se do una sistemata poi vedrai che vendo! O magari il problema è che la casa che voglio vendere ha degli spazi organizzati malissimo, ovvio che non la voglia comprare nessuno!

Si certo, tutte affermazioni assolutamente vere e si potrebbero trovare decine di altre scuse plausibili; proviamo a ragionare su queste, e quello che diremo può essere applicato su qualsiasi altra obiezione che ti è venuta in mente:

• Il mercato è fermo, la zona è brutta e simili

Ci si può trovare neanche troppo di rado in una situazione del genere, nessuno vuole comprar casa in questa zona; siamo sicuri? O magari nessuno è disposto a spender molto per abitarci? La questione è profondamente diversa: per quando possa essere brutto un quartiere o un paese, se il prezzo di vendita è basso qualcuno disposto a comprare ci sarà sempre, fatta eccezione per casi assolutamente estremi, come ad esempio zone in cui sia pericoloso abitare per cause di forza maggiore (ad esempio case o interi paesi dichiarati inagibili perché minacciati da una frana). Ma quanto deve essere basso il prezzo? Dipende, talvolta per riuscire a vendere si è costretti anche ad arrivare a cifre irrisorie; se sia per il proprietario accettabile o meno il fatto di vendere a tali cifre è un altro discorso, assolutamente soggettivo. Ribadiamo infatti quanto detto all’inizio: il problema è “non riesco a vendere al prezzo che voglio”.

• La casa è organizzata male, è brutta esteticamente eccetera

stessa obiezione di sopra: nessuno è disposto a pagare l’immobile a quel prezzo, ma se si applicasse uno sconto rispetto al prezzo di partenza, la cui entità cambia da caso a caso, le cose cambierebbero radicalmente.

• Dando una sistemata riuscirò a vendere al prezzo che dico io

Se questo prezzo è giusto probabilmente questa affermazione sarà vera; in questo caso però sono state cambiate le caratteristiche dell’immobile: la casa è migliorata rispetto a prima ma il prezzo è rimasto invariato, quindi significa che in precedenza il prezzo era stato ritenuto troppo alto per le condizioni in cui versava l’immobile. La conseguenza logica è che, anche qui, il problema era rappresentato dal prezzo eccessivo.

Quindi, in fin dei conti, state dicendo che devo svendere il mio immobile??

No no, assolutamente. Quello che stiamo cercando di dire è che i prezzi li stabilisce il Mercato e non ci si può fare niente! Se hai fretta di vendere, l’unica cosa che puoi fare è adeguarti al Mercato. Ti ricordi l’immobile all’inizio di questo post? Era stato stimato 100 mila € e, se dopo molto tempo non è stato ancora venduto, significa che nessuno ha ritenuto che valesse tanto. Perché? Probabilmente perché il mercato offriva (ed offre) delle soluzioni analoghe ad un prezzo più vantaggioso, oppure delle soluzioni migliori allo stesso prezzo; i potenziali acquirenti hanno quindi preferito, come è ovvio che sia, questi altri immobili “concorrenti”.

Tutto ciò è giustificato dal fatto che anche gli immobili, come qualsiasi altro bene scambiabile, sono soggetti alla legge della domanda e dell’offerta: se c’è molta offerta e poca domanda, inevitabilmente, i prezzi scenderanno. Vi sarà infatti sempre chi, per vari motivi, si troverà in condizione di essere costretto a vendere in fretta e, pur di riuscirci, accetterà anche offerte minori di quanto inizialmente si aspettasse di realizzare.

La situazione opposta si verifica invece quando è la domanda a superare l’offerta; saranno in questo caso i compratori a fare proposte d’acquisto più alte del prezzo fissato dal venditore pur di riuscire ad accaparrarsi l’immobile, con l’intento di prevalere sugli altri compratori interessati.

Inutile dire che in questo momento storico ci troviamo nel primo caso, con un offerta di immobili di molto superiore alla capacità del Mercato di assorbirli, andando quindi a penalizzare coloro che intendono vendere.

Che fare quindi?

Se hai una reale esigenza di vendere in fretta e il tuo immobile è sul Mercato da parecchio tempo, le uniche vie percorribili sono abbassare il prezzo oppure apportare migliorie all’immobile, magari con tecniche di home staging. In ogni caso è bene fare dei piccoli interventi che costano veramente poca fatica ma che hanno il pregio di fare aumentare il valore percepito dai potenziali acquirenti: anche solo ordine e pulizia sono sicuramente un ottimo biglietto da visita quando si tratta di vendere, come è stato fatto nel caso delle foto qui sotto: un’oretta di pulizia che sicuramente farà percepire il giardino come un valore aggiunto e non come una fonte di indesiderato lavoro extra nei fine settimana.

 

E se non si ha fretta di vendere?

In questo caso, se non hai intenzione di ribassare, puoi valutare di rimandare la vendita a tempi migliori e, nel frattempo, far fruttare l’immobile dandolo in affitto.

Attenzione però: se oggi si riesce a vendere a 50, non è detto che un domani si possa vendere a 100! Per quanto si possano fare analisi accurate, il Mercato è imprevedibile e segue le proprie leggi; qualsiasi scelta va quindi ben ponderata valutando i pro, i contro e soprattutto i rischi che, anche se talvolta minimi, sono sempre presenti. È essenziale abbandonare la convinzione, molto diffusa soprattutto alcuni anni fa, che il valore del mattone debba aumentare nel tempo sempre e comunque: abbiamo avuto la prova tangibile, in questi anni di crisi, che ciò non è vero. Anche quanto detto fino ad ora è conseguenza diretta di questo fatto: perché ci sono tanti immobili in vendita ad un prezzo troppo alto? Semplicemente perché la stima del loro valore di mercato è sbagliata; nel 90% dei casi questo errore deriva dal fatto che sono stati presi come riferimento i prezzi delle compravendite di immobili simili che si sono verificate in passato, ma che ora non sono più validi poiché il Mercato ha subito un ribasso.

Cosa ci riserverà il futuro? C’è chi è catastrofico, chi eccessivamente ottimista, chi è indeciso… Noi pensiamo che in un futuro non troppo lontano assisteremo finalmente alla tanto attesa ripresa, ma sono solo convinzioni personali che attendiamo di vedere confermate o smentite.